Resurse

CATEGORII
ÎNCHIDE
Ultimele articole
Analiză
Segmentare
Mesaj
Promovare
Captare
Amplificare
Vânzare
Livrare
Creștere
Multiplicare

Cum sa vinzi mai mult clientilor vechi [Infografic si MindMap]

Ca antreprenori suntem adesea focusati pe promovarea catre clientii noi (cei care „trec prin fata usii”) si uitam sau ignoram total marketingul catre clientii vechi (cei care sunt deja „inauntru”).

 

Afacerile din Liga Mare acorda o atentie egala ambelor categorii de clienti. Ele stiu ca se pot extinde cand achizitioneaza clienti noi, insa devin mai profitabile atunci cand vand mai mult clientilor existenti.

 

Clientii vechi cumpara mult mai usor de la tine, la costuri mult mai mici. Ei te cunosc, stiu ce vinzi. Tu ii cunosti, stii de unde sa ii iei.

 

Iar daca ai o afacere unde vanzarea se realizeaza o singura data sau foarte rar (de exemplu: imobiliare, evenimente nunti, etc.), aici este de recomandat in continuare sa mentii legatura cu ei. Asta va duce la mai multe marturii si recomandari.

 

In continuare iti prezint 3 strategii cu ajutorul carora poti creste valoarea clientilor.

 

Strategia nr. 1: Ascensiunea

 

Ascensiunea este un proces de "mutare" a clientilor existenti catre produse/servicii mai scumpe si, de preferat, cu un profit mai mare.

 

Campania de Ascensiune ar trebui sa fie o activitate constanta in procesul tau de marketing.

 

Cel mai adesea, clientii raman cu produsele sau serviciile vechi desi ar putea beneficia de un upgrade.

 

In afara de faptul ca iti aduce mai mult profit, Campaniile de Ascensiune te ajuta sa combati inertia clientilor si sa previi riscul de a te inlocui cu un concurent.

 

Cand clientii considera, in mod independent, ca produsul/serviciul actual nu le mai satisface nevoile, adesea se vor uita la concurenti pentru a vedea ce au de oferit.

 

Lipsa unei Strategii de Ascensiune in afacerea ta va atrage review-uri negative pentru serviciul/produsul de slaba calitate pe care l-ai oferit.

 

Desi poate fi vina lor ca au ales o optiune de o calitate mai slaba, este vina ta si problema ta daca ii pierzi pentru faptul ca nu ai fost proactiv pentru a tine pasul cu nevoile lor.

 

Modul in care implementezi Ascensiunea in afacerea ta tine de creativitate si de atentia fata de clienti. Aici iti voi furniza 3 tactici:

 

Tactica nr. 1: Produse VIP

 

Aceasta tactica presupune sa ai o optiune cu un pret mai mare adresata celor care vor tot ce e mai bun de la tine.

 

Aceasta tactica functioneaza si invers, in sensul ca atunci cand clientii vad un pret mare, vor accepta mai usor celelalte preturi mai mici.

 

Tactica nr. 2: Mai multe optiuni de pret

 

A avea o singura optiune de pret este foarte grav pentru afacerea ta. Pierzi foarte multi bani astfel.

 

Ar trebui sa ai cel putin 2 optiuni „standard” si „premium” pentru fiecare categorie.

 

Asa cum ai vazut la Apple, Vector, Emag, etc. preturile produselor difera doar in functie de culoarea produsului desi performantele sunt identice.

 

Aceasta tactica este dovedita in a genera mai multe vanzari.

 

Tactica nr. 3: Oportunitati de Upgrade

 

Ofera clientilor o cale catre Upgrade. De fiecare data cand folosesc produsul tau sa aibe posibilitatea de a urca la urmatorul nivel.

 

Oamenii vor intotdeauna mai mult iar existenta acestei optiuni de upgrade mentine dorinta vie de a cumpara in viitor de la tine (si nu de la concurenta).

 

Strategia nr. 2: Frecventa

 

Frecventa este o strategie prin care te asiguri ca servesti clientii actuali suficient de des.

 

Aceasta strategie face ca veniturile sa fie previzibile.

 

Clientii obtin cele mai mari avantaje cu tine atunci cand au frecventa potrivita.

 

Iata in continuare cateva tactici:

 

Tactica nr. 1: Reamintiri

 

Oamenii sunt tot mai ocupati. Ei nu isi amintesc la timp de lucrurile care sunt in beneficiul lor.

Trimite reamintiri/notificari prin posta, email, SMS, Apeluri telefonice, etc. Reaminteste-le sa cumpere din nou de la tine.

 

Aceste reamintiri pot fi complet automate folosind tehnologia din zilele noastre.

 

S-ar putea sa te ingrijorezi ca esti prea insistent, insa te asigur ca nu e asa. Dentistul meu imi da vreo 5 apeluri (si l-am invatat sa fie asa cu mine si clientii lui) pana reuseste sa ma aduca la cabinet.

 

Atata timp cat vinzi ceva de valoare, de care clientii tai ar putea beneficia, atunci le faci un mare deserviciu prin faptul ca nu le reamintesti sa cumpere de la tine.

 

Tactica nr. 2: Da-le motive sa se reintoarca

 

O varianta foarte buna aici este voucherul oferit imediat dupa ce clientul a cumparat ceva. Astfel el este nevoit sa se reintoarca pentru a-l folosi.

 

O alta varianta este oferta cu termen limitat. Ei vor dori sa cumpere acum pentru a nu rata oferta.

 

Tactica nr. 3: Abonamentele

 

Unele produse si servicii precum consumabilele, accesul la internet, etc. conduc in mod natural catre un model de afacere cu abonament.

 

Cu toate acestea, trebuie sa gandesti diferit fata de concurenti si sa gasesti oportunitati de creare abonament pentru produsele si serviciile tale, acolo unde este cazul.

 

Strategia nr. 3: Reactivarea

 

Clientii vechi sunt o mina de aur. Ei au avut incredere in tine la un moment dat. Insa dintr-un anumit motiv au incetat sa mai cumpere de la tine.

 

A crea o strategie pentru acesti clienti este esentiala, deoarece ai trecut peste obstacolul neincrederii. Ei te cunosc si pot cumpara mult mai usor de la tine.

 

Acum trebuie doar sa creezi o Campanie de Reactivare pentru a-i castiga din nou. Aceasta strategie este fantastica pentru a genera venituri rapide deoarece clientii vor spune DA mult mai repede.

 

Iata bazele lansarii unei Campanii de Reactivare:

 

Pasul 1: Incepe prin a filtra lista de clienti care nu au mai cumparat de ceva timp de la tine. Evident, ar trebui sa elimini clientii pe care nu ii mai vrei inapoi. Un CRM te-ar putea ajuta in acest sens.

 

Pasul 2: Creeaza o oferta irezistibila. Un card cadou, o oferta de testare gratuita si altele ca acestea ar trebui sa functioneze destul de bine.

 

Pasul 3: Contacteaza acesti clienti si intreaba-i de ce nu s-au reintors. Daca este ceva ce ai gresit, cere-ti scuze si prezinta-ti actiunile pentru a corecta asta. Daca se reactiveaza si cumpara din nou, fa-le un follow up pentru a se simti speciali.

 

Cateva titluri potrivite in email-urile de reactivare sunt: „Ne lipsesti…” , „Am gresit cu ceva?

 

Apoi poti continua email-ul cu mentionarea faptului ca ai observat ca nu au mai cumparat de la tine de ceva timp si ca ti-i doresti inapoi ca si clienti. Si pentru a le arata cat de speciali sunt ei pentru tine, le oferi… ai prins ideea.

 

Intr-o lume ideala Campaniile de Reactivare nu ar fi necesare, insa realitatea este ca din cand in cand mai dai chix, ii pierzi in favoarea concurentei sau pur si simplu uita de tine.

 

O Campanie de Reactivare poate da restart relatiei si poate contribui semnificativ la cresterea valorii clientului.

 

 

 

Aceasta a fost o mica demonstratie a ceea ce facem pentru clientii nostri in pasul 9 din Planul 10x.

 

Mai departe te invit sa descarci mai jos ebook-ul sau sa soliciti o evaluare pentru implementarea Planului 10x in afacerea ta.

SOLICITĂ O EVALUARE
DESCARCĂ PLANUL 10x