Resurse

CATEGORII
ÎNCHIDE
Ultimele articole
Analiză
Segmentare
Mesaj
Promovare
Captare
Amplificare
Vânzare
Livrare
Creștere
Multiplicare

De ce Reclamele nu mai vand…

Tot mai multi proprietari de afacere spun ca reclamele lor nu mai vand ca inainte. In acest articol iti voi arata de ce si cum sa le faci sa vanda chiar mai bine decat in trecut.

 

Daca te-ai saturat sa creezi campanii platite pe Facebook sau Google fara sa vezi rezultate si daca te-ai saturat sa cauti raspunsuri sau sa spui ca reclamele nu mai vand, atunci acest articol este pentru tine.

 

Crearea unei campanii platite unde audienta reactioneaza pozitiv si este motivata sa cumpere produsul/serviciul tau este esential pentru afacerea ta. Insa se pare ca acest „fenomen” este tot mai rar.

 

Ce se intampla? S-a schimbat ceva? Cu siguranta ca da! S-a schimbat aproape totul, cu exceptia reclamei si ofertelor tale.

 

  • Numarul concurentilor a crescut
  • Numarul optiunilor pentru clienti a crescut
  • Numarul de reclame vizualizate de clienti a crescut
  • Experienta clientilor legata de tipul produselor promovate a crescut
  • Numai reclama/oferta a ramas la fel

 

Cum s-a ajuns aici?

 

Cand vine vorba de promovare, sunt 3 nivele de urcat pentru a o transforma intr-un succes. Cele mai multe afaceri parcurg doar un nivel, maxim 2.

 

Iata care sunt aceste nivele:

 

Primul nivel: Ce sa vand?

 

Aceasta intrebare este pusa, de obicei, de proprietarul afacerii. El se orienteaza in functie de trend, de istoric si decide ce crede ca ar fi cel mai potrivit sa promoveze acum.

 

Insa a promova produsul la toata lumea, este o decizie foarte proasta. Asa ca intervine urmatorul nivel.

 

Al doilea nivel: Cine este clientul?

 

De regula, aceasta intrebare este pusa de o agentie de promovare. Ea vrea sa se asigure ca reclamele tale sunt afisate la cele mai potrivite persoane.

 

In mod normal, asta ar trebui sa dea rezultate. Insa de cele mai multe ori nu se intampla asa. De ce? Pentru ca targetarea a devenit o optiune tot mai usor de utilizat de majoritatea firmelor.

 

Chiar daca nu ai mai facut niciodata o reclama pe facebook sau google, in cateva ore de jucat cu platforma lor, o sa iti cam dai seama cum sa targetezi cat de cat bine.

 

Insa asta nu o sa faca decat sa afiseze reclama ta acelorasi clienti targetati si de firmele concurente.

 

Ce spui tu, spun si ele. Ce promiti tu, promit si ele.

 

Cu toate acestea, exista un al treilea nivel de care putine stiu. Acest nivel iti va aduce un cost mai mic per click, mai multe reactii pozitive si, evident, mai multe vanzari.

 

Al treilea nivel: Ce stie clientul deja?

 

Motivul pentru care majoritatea reclamelor nu mai vand este ca spun ceva ce clientul stie deja sau nu spun ce clientul nu stie inca.

 

Iata cateva intrebari pe care sa le iei in considerare:

 

Ce stie clientul despre firma ta? El trebuie sa stie de ce existi. Aici intervine modul in care este perceput brandul tau. Vezi aici un exemplu

 

Ce stie clientul despre produsul tau sau detaliile tehnice care fac diferenta? Daca el nu intelege diferenta de pret, va alege alt produs.

 

Ce stie despre el, despre problemele lui si despre alte solutii disponibile? Este constient ca produsul tau este solutia cea mai buna pentru problema lui? Sau este macar constient ca are o problema?

 

In functie de aceste intrebari si altele iti poti da seama daca reclamele tale ar trebui sa aiba o abordare directa sau indirecta.

 

De exemplu, daca potentialul client cunoaste foarte bine produsul tau, de altfel este chiar un fan, atunci abordarea ar trebui sa fie directa. El nu asteapta decat o oferta si va cumpara.

 

La extrema cealalta, cand clientul nu este nici macar constient ca are o problema, abordarea ar trebui sa fie indirecta. Aici nu ar trebui sa incepi cu produsul ci cu nevoia.

 

Hai sa vedem in continuare cum ar trebui creata o reclama in functie de nivelul de constientizare al clientului.

 

1. Fani

 

 Potentialul client cunoaste produsul foarte bine, vrea sa stie doar oferta.

 

Acesta este clientul tau ideal. El stie ce vrea si stie ca tu il oferi. Acum asteapta doar sa ii faci o oferta.

 

El este de regula un client care cumpara in mod repetat si te recomanda de fiecare data cand are ocazia.

 

Un exemplu sunt fanii Apple. Ei stau peste noapte in fata magazinului Apple pentru a fi primii care intra in posesia noului produs lansat.

 

 

Vanzarea la acest nivel este cea mai usoara.

 

Clientul stie cine esti. Stie ce vinzi. Nu au nevoie de educare. Pentru ei, produsul tau este mai mult decat un simplu produs. Este un punct de contact cu cineva pe care il cunosc, au incredere si de care sunt conectati emotional.

 

2. Constient de produs

 

 Potentialul client stie ce vinzi, insa nu este sigur ca e pentru el.

 

Aici gasim potentiali clienti care nu iau inca decizia de cumparare pentru ca nu stiu sigur daca produsul tau e potrivit pentru ei.

 

Stiu cum se numeste produsul? Da. Cunosc beneficiile pe care le sustii? In mare parte da. Insa luarea deciziei de cumparare… asta este alta poveste.

 

In aceasta categorie intra persoane care se tem sa ia o decizie, se uita dupa review-uri, au anumite convingeri, etc. De regula ei sunt aproape de luarea unei decizii de cumparare, insa vor sa se reasigure.

 

Din aceste motive, o simpla listare a beneficiilor si avantajelor nu va fi suficient. Este nevoie de mai multa munca pentru a-i convinge.

 

Sa luam exemplul ofertei de la Honda. Ea este perfecta pentru cei din prima categorie (pentru fani). Insa pentru cei care sunt constienti de produs, aceasta pagina nu va da rezultate prea bune.

 

 

Potentialii clienti din aceasta categorie, chiar daca stiu de Honda, chiar daca vad avantajele, vor avea unele retineri de a incerca un test drive.

 

Pagina asta imi aduce aminte de incercarile pe care le-am avut si noi la AGR, pana am descoperit care sunt retinerile clientilor.

 

Din momentul in care am creat o pagina care se adreseaza acestor retineri, lead-urile au inceput sa curga fara oprire.

 

Vezi toata povestea aici

 

Cum descoperi ce ii opreste sa cumpere? Simplu. Studiaza clientii. Citeste comentariile, discutiile pe forum, etc.

 

 

A identifica exact ceea ce retine masele in a lua o decizie este ca si cum ai gasit aur. A crea cel mai bun mesaj care convinge masele este ca si cum ai gasit diamante.

 

Asta este ceea ce am facut noi pentru a crea cel mai convingator mesaj pentru clientii de instalatii GPL. Activarea reclamelor GPL genereaza o explozie de lead-uri, de fiecare data.

 

3. Constienti de existenta unei solutii

 

 Prospectul este constient de rezultatele pe care le doreste, insa nu stie ca produsul tau le furnizeaza.

 

Imagineaza-ti ca e seara tarziu, ti-e pofta de o gustare dar nu stii ce. Mergi la frigider si te decizi in functie de ce gasesti. Cam asa se intampla cu cei din aceasta categorie.

 

Aici potentialul client stie ca exista o solutie la problema lui. S-ar putea chiar si sa stie vag unde sa se uite. Dar inca nu stie ce produs sa aleaga.

 

Acestia au nevoie de putina educatie inainte de a fi pregatiti sa compare optiunile. Cand discuti cu ei, ai grija sa te focusezi pe rezultatele pe care le vor obtine.

 

Vezi mai jos un exemplu de oferta pentru aceasta categorie.

 

 

4. Constienti de problema

 

 Potentialul client simte ca are o problema, dar nu stie ca exista o solutie.

 

Clientul constient de existenta unei solutii are speranta ca va gasi produsul. Clientul constient de problema are griji. El stie ca ceva nu merge cum ar trebui, insa nu stie ca exista o solutie.

 

Acestor clienti trebuie sa le arati ca le intelegi problema. Nu este suficient sa le arati ca stii ca au o problema, ci si faptul ca stii frustrarea/teama/furia prin care trec.

 

Cea mai buna abordare este sa creezi o conexiune emotionala.

 

Iata aici un exemplu:

 

 

 

5. Complet inconstienti

 

 Nu au nicio cunostinta de nimic, decat poate o opinie proprie.

 

Dintre toti clientii pe care ii targetezi, niciunul nu este mai greu de convins decat cei din aceasta categorie. Nu doar ca nu stiu ca existi si nu stiu de produsul tau – Ei nu stiu nici macar ca produse ca ale tale exista si nici nu au o problema specifica pe care sa merite sa o rezolve.

 

Cand creezi reclama/oferta pentru un produs adresat acestei categorii, este bine sa lasi produsul la urma. Abordarea trebuie sa fie indirecta. Poti apela la povesti pentru a face clientul sa inteleaga ca are nevoie de produsul tau.

 

Uite aici un exemplu:

 

 

In acest exemplu sochez audienta, le reamintesc ce s-a intamplat in cutremurul din 1977, afisez o parte din personalitatile pe care le-am pierdut, postez marturii ale celor care au fost martori ai cutremurului, introduc videoclipuri si le subliniez riscurile la care suntem expusi in momentul unui cutremur care va sosi inevitabil.

 

Abia la sfarsit vorbesc despre produsul care ne avertizeaza cu 20 de secunde inainte sa inceapa cutremurul.

 

Concluzii

 

Inainte de a incepe sa iti promovezi produsul/serviciul, identifica categoria de clienti caruia i se adreseaza.

 

Vrei sa te ajut? Lasa la comentarii cateva detalii despre produsul tau si categoria de clienti caruia i se adreseaza iar eu iti voi da cateva sugestii care te vor ajuta sa iti concepi reclama.

SOLICITĂ O EVALUARE
DESCARCĂ PLANUL 10x