Daca am pune un antreprenor sa vorbeasca despre produsele sau serviciile lui va vorbi cu multa pasiune si va furniza multe detalii. Insa daca l-am pune sa vorbeasca despre modul in care se marketeaza, de regula se face liniste.

 

Imi amintesc ca am fost la un networking iar acolo cafeaua a fost oferita de unul dintre participanti. Acesta m-a intrebat ce fel de cafea vreau: Vienesse, Brasilian, etc.?

 

Am spus: Oricare, nu conteaza, toate sunt la fel, cafea sa fie.

 

Imediat a inceput sa imi combata parerea, sa imi explice ca fiecare are un gust diferit, tarie diferita, etc.

 

Am spus: „-Da? Si ia spune-mi, ce faci pe parte de marketing pentru aceste produse?

 

-Aaa, pai postam pe facebook, facem adwords.

 

-Da? Si cum merge?

 

-Aaa, pai nu prea bine!

 

-Pacat! Pe mine ai reusit sa ma convingi cu diferentele dintre cafele. Ce bine ar fi fost sa stie mai multa lume despre asta.”

 

Acum sa vorbim despre tine! Hai sa vedem mai jos cat de bune sunt produsele tale si marketingul tau.

 

Te rog deseneaza pe o coala de hartie graficul de mai jos:

 

 

In acest grafic te rog sa notezi, pe o scara de la 1 la 10, cat de bune sunt produsele si serviciile tale? 1 insemnand partea de jos, 10 partea de sus.

 

Cand stabilesti nota, ia in considerare urmatoarele indicii: Cat de fericiti sunt clientii tai? Cat de des se reintorc pentru a cumpara mai mult? Cat timp au fost clientii tai?

 

Ai stabilit nota? Plaseaza un X pe axa verticala, corespunzator notei alese.

 

Axa orizontala reprezinta marketingul tau. Si aici te rog sa stabilesti nota pe o scara de la 1 la 10. 1 insemnand partea din stanga si 10 partea din dreapta.

 

Cand stabilesti nota, ia in considerare urmatoarele indicii: Comunici in mod sistematic valoarea pe care o oferi catre oamenii care pot sa cumpere produsul tau? Actiunile tale de marketing genereaza continuu tot mai mult venit?

 

Ai stabilit nota? Plaseaza un X pe axa orizontala, corespunzator notei alese.

 

Daca esti ca majoritatea firmelor, ai notat un 8 la produs si 2 la marketing. In acest caz, graficul tau ar trebui sa arate asa:

 

 

Explicarea ratingului

 

De ce majoritatea firmelor au produse mai bune decat marketingul? Iata aici cateva motive:

 

1. Antreprenorul este un specialist al produselor si serviciilor pe care afacerea lui le vinde. El este pur si simplu pasionat de activitatea lui si nu se gandeste deloc la partea de marketing.

 

2. Se lucreaza asupra perfectionarii produsului dar nu si asupra imbunatatirii marketingului. Aici gasim, de obicei, produse personalizate pentru fiecare client in parte. Serviciile se schimba tot timpul. Nu exista automatizare.

 

3. Suntem cultural predispusi sa respingem marketingul. Asta este una foarte interesanta, despre care voi vorbi in articolul urmator. Cei mai multi oameni se simt inconfortabil sa vorbeasca despre lucrurile la care sunt buni.

 

De cate ori nu ai auzit: „Ne place sa lasam munca noastra sa vorbeasca despre noi”, „Fiindca ce e bun nu are nevoie de reclama”

 

 

Asta e opusul Marketingului. E modestie. Iar in Marketing nu e loc de modestie.

 

4. Nu stii exact ce sa faci. Ca si proprietar de afacere stii ca ar trebui sa te marketezi, insa nu stii exact cum. Ar trebui sa folosesti Social Media? Adwords? Dar reclame in reviste? Insa ceea ce ar trebui sa intelegi este ca acestea sunt doar canale de publicitate care sunt la dispozitia oricui. Important este sa stii cum sa iti faci cunoscuta valoarea, nu neaparat produsele.

 

A-ti afisa produsele inseamna vanzare. A-ti face cunoscuta valoarea inseamna marketing.

 

5. Nu ai timp sa te marketezi. Dupa ce rezolvi problemele clientilor, te intalnesti cu ei, motivezi angajatii, planifici ziua de maine, conduci, petreci restul zilei cu familia, nu mai ramane timp pentru activitatile de marketing.

 

6. Marketingul nu este o prioritate. Vanzarile sunt o prioritate. A face clientii fericiti este o prioritate. Livrarea produselor la timp este o prioritate. Angajarea talentului potrivit este o prioritate. Marketingul pur si simplu nu este pe lista. In mod ironic si tragic, Marketingul eficient genereaza mai mult venit decat toate acele activitati combinate.

 

Cadranul afacerilor

 

In functie de notele pe care le-ai dat in grafic, afacerea ta se afla in una din cele 4 zone:

 

 

1. Liga Mare

 

Daca ai produse si servicii bune iar marketingul tau este de asemenea bun, esti in Liga Mare si in mod inevitabil afacerea ta va creste.

 

Aici clientii te recomanda, iti ofera marturii, cumpara mai des, atragi mai multi clienti, afacerea e mai usoara si mai placuta.

 

2. Balon

 

Daca ai produse si servicii slabe, insa ai marketing bun care le sustine, esti in ceea ce eu numesc: Afacere balon.

 

Aici clientii au fost convinsi sa cumpere produsele tale, care nu sunt bune. Insa, cand se intorc si cer banii inapoi sau lasa review negativ, reputatia afacerii tale este afectata si nu mai reusesti sa vinzi nimic (balonul se sparge).

 

Oricum, sunt foarte putine afaceri care intra in aceasta categorie.

 

3. Cimitir

 

Afacerile cu produse si servicii slabe care au un marketing ineficient nu rezista foarte mult pe piata.

 

4. Secret

 

Cea mai mare parte a afacerilor intra in aceasta categorie. Ele au produse si servicii excelente, insa marketingul lor este total ineficient.

 

Aceasta este probabil si situatia afacerii tale. Ai o valoare minunata de oferit, insa nu stie suficient de multa lume de ea.

 

Mai multi oameni ar cumpara de la tine doar daca ar stii mai multe despre valoarea pe care o oferi.

 

In Planul 10X am dat exemplul fabricii de bere care avea dificultati tot mai mari pe piata. In momentul in care a facut cunoscuta valoarea (apa pura obtinuta de la 1.000 metri adancime), afacerea a crescut iar berea a devenit numarul 1 pe piata.

 

Uite ce se intampla: Probabil ca acum esti cel mai bine pastrat secret al clientilor tai. Afacerea ta rezista datorita lor. Insa afacerea ta nu creste deoarece ei nu stiu ce altceva mai pot cumpara de la tine, nu stiu ca te pot recomanda, nu stiu ca te pot ajuta sa iti cresti afacerea daca iti dau o marturie, etc.

 

Produse bune dar marketing slab? Asta este povestea celor mai multe afaceri.

 

Cresterea veniturilor se afla in partea dreapta

 

 

Ceea ce vrei sa faci este sa te muti din pozitia curenta in directia sagetii. Doar asa poti atrage mai multi clienti, cresti venitul per client, si faci mai multi bani.

 

Sunt 3 idei principale aici:

 

1. Oportunitatea de imbunatatire este in marketingul tau. Dupa cum vezi sageata este mult indreptata spre partea dreapta si este doar putin ridicata. Acea linie orizontala este marketingul tau. Usoara urcare de la nota 8 la nota 9 sau 10, probabil ca nu va genera prea mult venit pentru tine. Insa o imbunatatire a marketingului va genera absolut si fara nici un fel de indoiala mai multe vanzari pentru tine.

 

2. Petreci deja prea mult timp intr-o directie in care afacerea ta este deja excelenta. Produsele si serviciile tale sunt deja foarte bune, doar marketingul tau este sub medie. Iata aici intrebarea cheie: Unde petreci mai mult timp? Cei mai multi ar spune ca in produse si servicii, nu in marketing.

 

Insa uite cum stau lucrurile: Produsele si serviciile tale, asa cum sunt ele azi, sunt suficiente pentru a genera mai mult venit pentru tine decat obtii acum.

 

Atentie! Nu spun ca nu ar trebui sa iti mai imbunatatesti produsele si serviciile. Continua sa faci asta, daca asta te face fericit. Dar intelege faptul ca, clientii tai sunt deja foarte fericiti cu ceea ce cumpara de la tine. De aceea au fost alaturi de tine pentru atat de mult timp si de aceea continua sa se reintoarca.

 

Imbunatatirea produselor de la nota 8 la 10 ar fi o actiune contraproductiva. Vei fi singurul care recunoaste si apreciaza imbunatatirea.

 

3. Nu trebuie sa fii perfect. Produsele si serviciile tale nu trebuie sa fie de nota 10 pentru a genera mai multe vanzari. In realitate, tot ce ai nevoie este doar o mica imbunatatire a marketingului tau.

 

De exemplu, daca in marketing ai trece de la nota 2 la nota 4, deja ai reusit sa generezi vanzari fantastic de bune in afacerea ta. Vom discuta despre perfectiune in alt articol, insa intelege ca in acest moment, pentru tine, a imbunatatii produsele nu este o alegere buna.

 

Acum e randul tau! Sunt curios ce note ai dat pe graficul meu sau in ce zona a cadranului se afla afacerea ta. Lasa mesajul tau mai jos si cateva pareri despre acest articol.

 

P.S. Vrei sa iti imbunatatesti Marketingul? Citeste si „7 reguli de Marketing care fac Vanzarea inutila”