Aud de nenumarate ori expresii precum: „ce buget ar trebui sa bag in promovare” sau „vreau doar sa imi fac brandul cunoscut”.

 

Asta este primul semnal prin care imi dau seama ca cineva abordeaza promovarea la modul cel mai simplist, ca doar sa alearga in intuneric fara niciun obiectiv.

 

Daca folosesti si tu aceste expresii, atunci ar trebui sa citesti cu mare atentie acest articol, deoarece te va ajuta sa intelegi modul in care sa folosesti reclama online.

 

Dupa ce il parcurgi ar trebui sa ai o noua viziune asupra promovarii plus o serie de idei pe care vei dori sa le implementezi imediat.

 

Reclama trebuie sa fie un pariu sigur. Sa stii cu siguranta ca investesti, de exemplu, 1 leu si scoti 2 lei.

 

Daca lucrurile nu se intampla asa la tine, ar trebui sa tragi bilet la loto, pentru ca ai avea mai multe sanse acolo.

 

Cei mai multi dintre concurentii tai prefera sa fie precauti (sa nu investeasca in reclama sau sa investeasca foarte putin).

 

Nu investesc in reclama deoarece se bazeaza pe fluxul natural, organic de clienti care ii cauta sau dau de ei.

 

Investesc putin deoarece le este teama ca arunca banii pe fereastra (lucru care se si intampla), asa ca prefera sa arunce putin, sperand sa se intample ceva.

 

Insa, asa cum ai dat de cap la partea administrativa (stocuri, productie, facturare, etc.), asa trebuie sa dai de cap si la partea de achizitionare clienti.

 

Daca nu ai toate piesele puse la punct, nu ai o afacere.

 

Pe parte de achizitionare clienti, formula traditionala este urmatoarea:

 

Costuri cat mai mici de cumparare clienti la o cota de profit per client cat mai mare.

 

Cu alte cuvinte, aceasta formula ne spune ca trebuie sa ne zgarcim foarte mult la prima achizitie daca vrem sa ramanem cu profit.

 

Noua formula este:

 

Optimizeaza-ti afacerea pentru achizitionarea unui numar cat mai mare de clienti la un profit total cat mai mare.

 

Aceasta formula ne spune ca este ok sa platim mai mult per client decat concurenta, atata timp cat afacerea este bine optimizata.

 

In timp ce concurenta se gandeste cum sa reduca costurile, tu te gandesti cum sa cuceresti piata.

 

Iata cateva idei generale de optimizare a afacerii:

 

Ideea nr. 1: Promoveaza doar produsele cele mai bine vandute

 

Cand aloci buget de promovare te adresezi in cele mai multe cazuri clientilor noi. Ca sa ii castigi, creste-ti sansele de succes prin promovarea celor mai bine vandute produse.

 

Ideea nr. 2: Creste valoarea tranzactiei prin upsell, cros sell, etc.

 

Adevaratul profit abia acum incepe. Daca i-ai atras cu cele mai bune produse, acum poti sa le faci si alte propuneri.

 

Ideea nr. 3: Mareste frecventa de cumparare a clientilor

 

Indiferent de afacere trebuie sa gasesti solutii de marire a frecventei de cumparare a clientilor. Acum ei au incredere in afacerea ta. Daca experienta totala a fost una placuta vor accepta cu usurinta sa cumpere mai des de la tine. Vezi articolul „Luna de miere”

 

Ideea nr. 4: Calculeaza valoarea medie a unui client

 

Dupa ce aplici cele 3 idei de mai sus ar trebui sa ai o valoare medie aproximativa de profit pe care un client ti-o poate aduce. Asta te va ajuta sa intelegi cat poti sa investesti in reclama.

 

Prin implementarea eficienta a celor 3 idei de mai sus beneficiezi de un avantaj incredibil fata de concurenti. Acum poti sa achizitionezi mai multi clienti decat ei.

 

Cand reusesti sa achizitionezi mai multi clienti iti construiesti nucleul de clienti fideli. Cand acest nucleu este mai mare decat al concurentei, devii un site consacrat despre care toate lumea vorbeste si te recomanda.

 

La acest nivel lucrurile se intampla mult mai usor, costurile de achizitionare clienti scad considerabil, in timp ce ale concurentei se mentin mari (desi in tot acest timp s-au zgarcit la un pret tot mai mic – karma a stat cu ochii pe ei)

 

Ideea nr. 5: Pune la punct strategii de reactivare a clientilor

 

Dupa cum am spus, odata ce un client a cumparat de la tine, i-ai castigat increderea. Acum aveti alta relatie. Cu exceptia cazului in care experienta a fost una neplacuta, el ar putea fi convins foarte usor sa revina.

 

Mesaje precum: „Ne-ai lipsit…” sau „Te-am suparat cu ceva?” ii vor atrage atentia si il vor determina sa cumpere iar.

 

Daca folosesti o solutie de marketing automatizat, clientul ar putea primi aceste mesaje la o anumita peroada de cand nu a mai cumparat, fara nicio implicare din partea ta.

 

Ideea nr. 6: Stabileste o structura intuitiva a site-ului

 

Despre structura site-ului am vorbit si in urma cu 2 ani in ebook-ul Formula S.O.C. Structura ar trebui gandita in functie de nevoile clientului si de modul in care el cauta produse.

 

Un exemplu bun de structura a site-ului gasesti pe Pronutrition.ro

 

Acolo vei vedea ca produsele sunt impartite in 2 categorii mari „Pentru ea” si „Pentru el”. Apoi, la fiecare categorie avem subcategorii stabilite in functie de obiective.

 

Asta duce la o directionare foarte usoara a clientilor catre tipul de produs de care au nevoie.

 

Ideea nr. 7: Pagina produsului optimizata pentru vanzari

 

Cand vine vorba de optimizarea paginii de produs sunt foarte multe lucruri care trebuiesc luate in considerare. Dar am sa iti dau cateva ponturi in continuare.

 

Poza este foarte importanta. Ea este studiata cel mai mult inainte de o achizitie. Nu doar calitatea pozei influenteaza decizia de cumparare ci si spatiul pe care il ocupa in pagina.

 

Astfel:

 

Daca poza ocupa o coloana de 1/3 din pagina, da impresia ca produsul este ieftin.

 

Daca poza ocupa o coloana de 1/2 din pagina, da impresia ca produsul este de o calitate foarte buna.

 

Daca poza ocupa o coloana de 2/3 din pagina, da impresia ca produsul este de lux.

 

In functie de tipul de produs pe care il vinzi ar trebui sa stabilesti spatiul pe care poza il ocupa.

 

Ideea nr. 8: Addounuri care cresc vanzarile

 

Orice platforma de ecommerce are o serie de addonuri care ajuta sa cresti vanzarile. Noi am reusit sa crestem in medie numarul vanzarilor cu 30% doar din utilizarea lor.

 

Adonurile care cresc vanzarile fac parte din categorii precum:

 

-  Teama de a pierde (de ex. stoc limitat)

-  Implicare/gaming

-  Focus (aici intra landing page-urile)

-  Cresterea valorii tranzactiei (cele pentru upsell, cros sell, etc.)

-  Viralitate

-  Ofertare

-  Etc.

 

Mai jos avem un exemplu de addon care contribuie la teama de a pierde si dovada sociala.

 

 

Ideea nr. 9: Captare email

 

Captarea email-ului este esentiala pentru cresterea audientei. In plus, nu trebuie sa investesti separat in trafic. Il folosesti pe cel care il ai deja pe site.

 

La intentia de parasire a site-ului le poti propune sa participe la un concurs sau sa se aboneze pentru a primi o reducere.

 

O varianta excelenta de captare este „Roata Norocului” deoarece sunt implicate atat castigul cat si partea de gaming.

 

 

Ideea nr. 10: Formular de finalizare atragator si intuitiv

 

Formularul de finalizare a comenzii este adesea cel mai ignorat insa cel mai important. Degeaba ai facut o treaba foarte buna pana acum daca formularul pare greoi de completat, ii pune pe ganduri, nu le inspira incredere.

 

In formularul de finalizare comanda nu ar trebui sa le distragi atentia cu alte produse. S-au hotarat deja. Lasa-i sa finalizeze simplu si placut.

 

Desigur sunt mai multe de spus, dar acestea sunt suficiente pentru a vedea imaginea de ansamblu privind optimizarea afacerii.

 

Mai ai si tu alte idei? Le astept la comentarii!